お客様から紹介をいただく確率が１０倍以上アップする言い方があります。
こんにちは
保険営業の記事を書いていると多くのみなさんの
関心の高さに驚きます。
私の記事に目をとめていただいた方から
こんな苦悩している内容のコメントを
いただきました。
「官公庁などの職域を担当しているんですが
挨拶してもまったく相手にされず完全無視されて
しまうのです。」
「保険営業というだけで普通に話を
してもらえなくて辛いのです。」
「名義貸しが会社にバレてクビになった
先輩みたいにはなりたくないんです」
「保険料の支払いが無理だとわかっている
お客さんでも自分が焦っているのでつい大きな
保険金額を勧めて失敗してしまうのです。」
「月末が近づくと上司からは、罵声を浴びせられて
精神的にはうつ状態なので今月も契約ができる
気がしないのです。」
これは一部だけですが、
多くのコメントをいただきました。
特に４０歳代という方の
「経費を差し引いたら手取りが１１万円。
次の査定でもっと下がるのでは」
というコメントには身をつまされました。
私も
どん底時代には上司から詰められるのを
逃れるために病気で通院歴があるお客様でも
何とか隠して契約までもっていこうとするように
なっていました。
その場しのぎの契約をしても何もならないことは
自分が一番知っています。
だけど、そうしなくてはならないほど
私は追い詰められていた時期もありました。
そんな私が
3ヶ月で1件程度しか契約ができなかった
長年のどん底時代から、最終的には営業マンを
指導監督する営業部長にまでなれた具体的な
「営業の奥義」をレポートにしました。
今あなたが私と同じように見込み客さえ
できなくて 毎日もがき苦しんでいるとしたら
考え方や営業方法を 解消するために
実証済みの「営業の奥義」を読んで みてください。
あなたの現状を脱却する「気づき」に
なればと思います。
誰からも教えてもらえない具体的なポイントを
実践することで上司から注目される営業成績を
出すことができるようになり
さらには高い成績を上げ
固定給以外のインセンティブを手にすることで
４０歳を過ぎても貯金もできない今の生活を
脱却し子供達の学資金を準備すことも楽になります。
この「営業の奥義」はスマホやパソコンで
見ることができるようにデーターファイル
にしてお渡しすることにいたします。
受け取っても
もちろん支払いは発生いたしません。
営業で疲れ果ててやる気をなくして、
いつもカフェで漫画を読んでサボっていた
時間を有効な学習の時間に変えることで
コーヒー代が無駄ではなくなります。
その内容は
①玄関の中に招き入れてもらえる「ほめ言葉」の使い方。
②お客様から紹介がもらえる確率が３倍アップする言い方。
③楽に玄関を突破するための事前行動のとり方。
④モチベーションが下がる事なく高い成績を出していく方法。
⑤お客様のクレームから成約に結びつける方法。
⑥職場訪問での行動の取り方。
⑦お客様の真剣さが手取るように分かるアイテム。
やっと１件契約できても
低迷している時ほど紹介をいただくことを
忘れがちです。
それは契約できたうれしさではなく
お客様の気が変わらないうちに早くその場を
立ち去りたいと思う気持ちがあるから紹介を
いただくことをしない。
その時に「紹介をいただく確率が高い
言い方」さえ知っていればすぐに使うでしょう。
今までは紹介をもらうときに
「誰か紹介してください。
お願いしますよ。」
とただ哀願するだけではどうしようもありません。
マネするだけ で成績は上がりはじめ
「常に社内でトップ」
とまでは言いませんが
常にベスト３以内になり、毎月のノルマを
達成する成績を維持することができるよう
になります。
今まで
あなたを詰めるだけだった上司も
あなたの活躍から目が離せなくなり
「良くがんばっているね」 と
優しく声をかけられることも多く
なるでしょう。
「一日10分ランチの時に学習できる営業の奥義」
は
・大きな声を出しましょう とか
・常にお客様を大事にしましょう
などという
抽象的なものではありません。
「具体的な言葉と行動の仕方」
です。
例えば
「⑤お客様のクレームから成約に結びつける方法」
この項目の中には、いつもの営業トークを
並べるのではなくお客様の不満やクレームを
解決することが信頼され契約に結びつく理由を
書いています。
お客様は常に何らかの不満やクレームを
言いたいのです。
誰かに聞いてもらいたいのです。
このことを理解して実践すれば職場に
訪問しても誰からも無視されることはなくなり
あなたに相談をしてくるでしょう。
お客様から相談されるということは営業マンに
とって大きな自信とモチベーションを高めることに
なります。
このブログを見ていただいたあなただけに
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絶対にありません。
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もしも届かない場合は迷惑フォルダに
入っていないか確認してください。
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＜一日10分ランチの時に学習できる営業の奥義＞
最後まで読んでいただきありがとうございます。
今日はこの辺で。
個人として自立していない営業マンがモチベーションを保てるはずがない
こんにちは。
ヒデです。
今回は「気持ちの問題」です。
営業の仕事は「間違いなくメンタルが影響します。」
このことは、ある程度の営業力がある・なしにかかわらずです。
しかも、話法・テクニック・知識など全てを満たしている人でも
メンタルは営業成績に影響を与えます。
個人のモチベーションというのは弱いものです。
子供に例えるとよく判ります。
科学が好きな子供は科学に関する書物や
テレビ番組など熱心に見聞きします。
これは親が「勉強しなさい」と口うるさく
言わなくても好きな本などに没頭しています。
自発的に行動が起こせる「内的要因」が
あるからです。
しかし、「成績の順位が上がったら
お小遣いを上げてやる」などの外的要因では
高いモティベーションは保てません。
営業成績に悩んでいるあなたは
「メンタルが大事なことはよく判ったからそれより
営業成績が上がるコツを教えてよ」
と言いたくなりますよね。
でも、
ここが成績を上げることができるかどうかの
分かれ目なんです。
失礼ですが、がむしゃらに毎日営業活動を
行えば今のあなたの実力でも成績は上がります。
だけど
営業成績を上げ続けることは
できないでしょう。
理由はひとつ！
「モチベーションが続かない」・・・からです。
それでは高い営業成績を上げ続けている
人たちはどうしているか。
仲のいい高実績の同僚が教えてくれました。
「俺は、３年後。５年後、１０年後の目標を
トイレに張っている」
詳しい目標がなんなのかは教えてくれません
でしたが、その同僚宅に遊びに行ったとき
トイレの壁の目標を知りました。
１高級車（外車名）
２貯金額
３なりたい役職名
でした。
私は、達成したい目標を書いた紙を財布の中に
入れていました。
あなたもブレない確固たる目標を持つことです。
これが「自立」することです。
ただ、営業のコツだけを学んでいては
うまくいくはずがありません。
本日も最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
「口下手な人は営業にむかない」・・・は 本当か！
「成績の良い営業マンは商品説明がうまい
・・〇か×か ？」
・・・と聞かれたらあなたはどう答えますか。
おそらく、多くの人が
「上手に話ができる人が成績が良い」 と
答えるでしょう。
しかし、
実際はこの答えとは少し異なるのが現実なのです。
と言うわけで今回は
「成功する営業マンの真実」について
述べてみたいと思います。
まず、先ほどの問題ですが
「成績の良い営業マンは説明を上手に
話すことができる・・・〇か×か ？」
の答えですが「半分は〇、半分は×になります」
世間でよく言われるのが
「お前は話がうまいから
営業マンになったら成功するよ」
営業マンの誰もが理路整然とお客様と
対等に話ができる人のほうが成績が良い
という風に思っています。
それもまぁ、間違いではありませんが
しかし、その事のほとんどはうそです。
多くの営業マンは
転職で探したら求人の多くが営業職だった。
生きていくために仕方なく営業職をやっている。
のが現状です。
その中で成功者と言われている営業マンは
ほんの一握りです。
しかも、
その一握りの中で話がうまくて論理的に
説明ができ成功している営業マンは
また一握りなのです。
まぁ、確かにお客様の前でオドオドした
態度しか取れないのでは営業職には
むいていません。
口下手でも高い成績を出し続ける営業マンは
います。
不思議な気がしますよね。
どうやってお客様の心を掴んでいるのだろうか
・・・と。
そのことは
に書いた記事を読んでいただくと
よくわかるかと思います。
・・・・どうでしょうか。
よくわかりましたか？
このことから
ひたすら「営業トークに磨きをかけて
応酬話法やクロージングの勉強に力を入れる」
必要はなくなります。
それでも、やる気もなく
説明さえまともにできないようでは
営業マンサイドでの商品に対する理解不足や
学習意欲のなさが原因であり口下手とは
異なるものなので別の対策が必要でしょう。
実は
こんな記事を書いている私も
営業マンの職に就いたころは口下手で
その上とてもひどい「あがり症」でした。
なぜ営業マンになったかと言うと「稼げる」
からという理由だけでした。
しかし簡単には「稼げる」とはいかないのが
この業界ですよね。
「どうしてこんな仕事を選んだのかなぁ」などと
毎日が後悔の日々でした。
それでも退職直前の
私の最終職歴は営業マンを指導監督する立場の
営業部長でした。
３０歳過ぎてですがマンションも買えました。
高級車のクラウンにも乗ることができました。
自分のマイナスの性格を気にする事なく
いくつかポイントを絞って実践してきた結果です。
実践した内容はとてもこの文面には書ききれませんが
その項目は
①玄関の中に招き入れてもらえる「ほめ言葉」の使い方。
②お客様から紹介がもらえる確率が３倍アップする言い方。
③楽に玄関を突破するための事前行動のとり方。
④モチベーションが下がる事なく高い成績を出していく方法。
⑤お客様のクレームから成約に結びつける方法。
⑥職場訪問での行動の取り方。
⑦お客様の真剣さが手取るように分かるアイテム。
多くの悩める営業マンがんばれ！
詳細は下記に用意しました。
もちろんお金はいりません。
気になる方はぜひ読んでみて下さい。
決してご迷惑のかかることにはなりません。
お名前は書かないでください。
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それでは
今回はこの辺で失礼します。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
「ランチはメロンパン１個と缶コーヒー」！！ そんな惨めな営業活動はやめよう。
こんにちは
私の記事に目をとめていただいた方から
とても切実な内容のコメントをいただきました。
「営業活動の費用がかさむので、先輩や
同僚達が自分のノルマを達成できたときの
飲み会の割り勘代もつらくて毎月がピンチです。」
「昼食も380円の並盛牛丼でしたが今ではメロンパン
１個と缶コーヒーです。」
同僚達とたまに昼食を一緒に取ることが
ありましたがそんなときは惨めなメニューは
頼めません。
だけど、
パンだけで営業活動をしなくてはならないほど
私も追い詰められていた時期がありました。
そんな時期は。
同僚から「新人が初めて契約ができたそうだ。
今日はお祝いをしてやろう」
と誘いを受けても私は
「いやぁー。きょうは子供と約束があるから
参加できない」
などとありもしない言い訳で逃げることで
精一杯でした。
「あと1件、あそこで契約がうまくいっていたら
こんな惨めな言い訳をすることもないのになぁ」
と
つくづく自分のふがいなさを嘆くばかりでした。
その当時は
3ヶ月で1件程度しか契約ができなかった
長年のどん底時代でした。
それでも
「明日はがんばるぞ」
「今月は飛び込みを中心にやるぞ」
などと心には決めていても
当日になると
「今日はやめとこ」
「また今度にしよう」
と逃げる毎日ばかりでした。
こんな
中途半端な営業生活を何とかしようと
自分なりに契約ができた時の状況などを
分析していくといくつか解決できることが
分かるようになりました。
飛び込み訪問をしてうまくいったとき
どんな言い方をしたのか。
お客様からのクレームを処理したあと
とても頼りにされたのはなぜだろうか。
などの事を分析すると今の自分に
不足している部分が分かってきました。
そのときは、本当に少しづつでしたが
契約が増えてきました。
さらには高い成績を上げ
固定給以外のインセンティブを手にすることで
４０歳を過ぎても貯金もできない今の生活を
脱却し子供達の学資金を準備すことも楽になります。
余裕で学習塾にも通わせることができ
休日には子供達の将来の希望などを笑顔で
話し合う時間が持てます。
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営業で疲れ果ててやる気をなくして、
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①玄関の中に招き入れてもらえる「ほめ言葉」の使い方。
②お客様から紹介がもらえる確率が３倍アップする言い方。
③楽に玄関を突破するための事前行動のとり方。
④モチベーションが下がる事なく高い成績を出していく方法。
⑤お客様のクレームから成約に結びつける方法。
⑥職場訪問での行動の取り方。
⑦お客様の真剣さが手取るように分かるアイテム。
やっと１件契約できても
低迷している時ほど紹介をいただくことを
忘れがちです。
それは契約できたうれしさではなく
お客様の気が変わらないうちに早くその場を
立ち去りたいと思う気持ちがあるから紹介を
いただくことをしない。
その時に「紹介をいただく確率が高い
言い方」さえ知っていればすぐに使うでしょう。
マネするだけ で成績は上がりはじめ
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とまでは言いませんが
常にベスト３以内になり、毎月のノルマを
達成する成績を維持することができるよう
になります。
今まで
あなたを詰めるだけだった上司も
あなたの活躍から目が離せなくなり
「良くがんばっているね」 と
優しく声をかけられることも多く
なるでしょう。
「一日10分ランチの時に学習できる営業の奥義」
は
・大きな声を出しましょう とか
・常にお客様を大事にしましょう
などという
抽象的なものではありません。
「具体的な言葉と行動の仕方」
です。
例えば
「⑤お客様のクレームから成約に結びつける方法」
この項目の中には、いつもの営業トークを
並べるのではなくお客様の不満やクレームを
解決することが信頼され契約に結びつく理由を
書いています。
お客様は常に何らかの不満やクレームを
言いたいのです。
誰かに聞いてもらいたいのです。
このことを理解して実践すれば職場に
訪問しても誰からも無視されることはなくなり
あなたに相談をしてくるでしょう。
お客様から相談されるということは営業マンに
とって大きな自信とモチベーションを高めることに
なります。
このブログを見ていただいたあなただけに
どうぞ。
まず、１週間で変化が現れてきます。
継続して実践することで自分のものになって いきます。
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＜一日10分ランチの時に学習できる営業の奥義＞
最後まで読んでいただきありがとうございます。
営業マンに感受性は必要ありません。
今回は
営業マンに必要なことを書きました。
お客様に対して営業トークをどんなに並べても
成約にはつながりません。
「これはこういう理由があるので買ったほうがいいですよ」
と長々と一方的に言われてもお客さはなんの反応もしません。
感性のない営業マンは何をやってもうまくいくはずがない。
と
ここまで書いても何のことかと思ってしまうでしょう。
感受性 と 感性 は違うんです。
よく感受性が強いという言い方をしますが
感受性は小さな音に対しても敏感に反応してしまうし
激しい言葉を投げかけられると心が折れるほどの
刺激を受けてしまいます。
つまり、お客様からの断りの言葉に詰まってしまい
門前払いを受けると次の訪問がイヤになって
ついサボりの方向へと身体が向かってしまいます。
また、傷ついた心を立ち直させるにも時間が
かかってしまいます。
感受性が強いからです。
一方、
感性は
心が感じ取ったものからさらに物事を作り出す
ことが出来ます。
好きな音楽を聴くことでいろんな情景を思い描いたり
映画を鑑賞するとストーリーの中に自分を置くことが
できます。
つまり
流れを感じ取ったり
その場の空気を読む
ということです。
営業マンはこのことができなければ、「お客様の現状の気持ち」
や
「まだ説明に納得していないのか」などの話法展開に必要な
事項がまったく把握できません。
なので
一方的にクロージングを行ってもうまくいく
はずがありません。
貴重な時間を自ら無駄にしてしまうのです。
感性は磨くことができます。
ただ
仕事仕事が終わって家に帰るだけ
休日は何もしないでゴロゴロとしている
これでは感性は磨けません。
コンサートやアウトドアなど積極的に行動しましょう。
その中で何かを感じ取っていくのです。
ボーっとして海や山に行くのではありません。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
これだけ働いてこれしか稼げないのか！
今の仕事に満足している人は稀です。
そして
収入に対して大きな不満を持っています。
仕事内容・労力に見合った給料がなければ
人はモチベーションは下がるし、生活にも
不安が出てきます。
ほとんどの営業マンはそんな悩みを抱えて
いるということは「儲からない仕事」あるいは
「つらいだけの仕事」であることは間違いない
でしょう。
ましてや
自腹で経費を負担しなければならないとなると
保険営業はまったく労力に見合わない仕事だと
いえます。
しかし、そんな中でもある程度以上の収入を
得ている営業マンはいます。
多くの営業マンは成績アップのポイントを
間違っています。
「高い成績を上げる人はそれなりにうまく
やっているのだろう」
というやっかみだけで自分の間違っている
営業ポイントの改善を本気でしたがりません。
それは新たな労力がともなうからです。
「人生を無駄にしない労力」なのに。
営業ポイントの改善は全てを変える事ではありません。
「改善」 というか
今の行動に「がむしゃら」を加えることで
大きな労力もしないで改善できます。
あなたの周りにいる新人が契約を
取ってくることがあるでしょう。
「どんな話をしたら契約が取れたんだ」 と
その新人営業マンに聞いてみてください。
その答えは
「ただがむしゃらに説明したら契約できたんです」
最後まで読んでいただきありがとうございました。
前職で法人などの大口顧客を持っていれば保険営業職に転職は有利だ！
こんにちは。
今回は有利な転職についてです。
保険営業はとにかく人脈作りに苦労します。
それは、飛込みでの保険営業では安定した成績を挙げる人は
限られているからです。
基本給などの違いは経験年数や外資系などの違いはありますが
５万円～１０万円の基本給だけで生活するには厳しすぎます。
しかも、自己負担経費を考えるととても仕事は長続きしません。
欲しい給料額を決めたらどんな商品をどれだけ売ればいいのか
が分かります。
継続率なども換算され６ヵ月ごとの給与査定によって
決まってくるのでやりがいはあります。
「ノルマ」を課せられる。
という考え方ではあまりにもダークすぎます。
「自分は年収１０００万稼ぐのだ！」
という気持ちで仕事をすることで１日の行動の仕方や
１ヶ月の面談件数など割り出して計画的な営業活動ができます。
ここで問題になってくるのが見込み客作りです。
新たな見込み客を得るためには飛び込み営業が手っ取り早い
ですが、スムーズにいくことはほとんどありません。
２０代で年収２０００万円稼ぐ保険営業マンはいます。
このような高額収入を得るためには
知識・テクニック・モチベーション
が必要ですがこの３つの条件を満たしても人脈作りには
苦労しています。
人脈作りに苦労しないためには前職が法人などの大口を
対象とした営業を経験した人が有利なんです。
ある程度の人脈を辿っていくことができるので、広がりは
早く契約率も契約額も高くなります。
個人を対象とした営業よりも有利なのは確かです。
ただ、
どんな営業の仕事でも自分を売ることが大事なことでも
あるので「自分を磨くこと」も忘れないように身に
つけるものや知識の吸収も忘れないようにしましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
