再訪問時にもっとも気をつけたいこと

こんにちは

今回は、営業での再訪問時に

最も気をつけなければならない事を書きます。

あなたは何度かの訪問でも契約まで

いかなかったときはどうしていますか？

保険営業では数回の訪問は当たり前ですが、

なかなか契約までいかないことも

当たり前ですよね。

そうしているうちに、

低迷している営業マンは「これ以上は契約まで

いくのは無理だ」と判断して見込み客リストから

はずしてしまいます。

これが悪いパターンの始まりです。

どうしても成績が上がらず行くところも

なくなってくると困り果てて、過去に

「契約は無理だ」と判断して

そのままになっていたお客宅にいってみる。

「ちょっと近くまで来ましたのでお寄りしてみました」

などとつまらない第一声を発してしまいます。

大事な見込み客なのに「何かのついでに立ち寄った」

というお客様軽視の発言。

これが典型的な「低迷している営業マン」の

言い方なんです。

「スキルが無いから」　といってしまえば

それまでですが、最も悪いのは

「ちょっと近くまで来ましたのでお寄りしてみました」

というアプローチともいえないあいさつ言葉です。

つまり、

大事なお客様になっていただくかもしれないのに

「他の事のついでに来ました」と言っているのです。

これではお客様の心に響くことはありません。

この場合は

「気なっていたものですから、

今日一番先にお伺いしました」

と言うべきでしょう。

もしあなたが営業マンから

言われるとしたらどちらを選びますか？

それに

もうひとつの気をつけなければならないことは

帰るときの姿です。

複数回訪問してもなかなか契約にならなくて

お客様宅から帰るときの姿は一番

よく見られています。

そのときの言葉や態度などは相手に

強く印象に残ります。

お客様から二度と訪問してもらいたくないと

思わせてしまう態度を取っていませんか。

すてゼリフ的な言葉を使っていませんか。

こんなところにも営業成績が低迷している

原因のひとつがあるのです。

最後まで読んでいただきありがとうございます。

決めることのできないお客様は！

こんにちは。

今回は、なかなか決定していただけない

お客様についてです。

保険営業のみならず、すぐに購入決定の

判断ができないお客様は必ずいます。

特に金額の大きいものや期間が長く

なるものは決定していただくのにある程度の

時間は必要です。

商品説明をして納得もしていただき

さらには支払い方法までも決まった

感じがするのにもかかわらず最終決定の

判断ができない。

「考えておきます」

と言う返事だけで結局はズルズルと数ヶ月、

あるいは１年間も決断できないお客様はいます。

営業マンサイドでは何とか契約できるのでは

ないかと淡い期待をもって大事にします。

断られてしまうなら早いほうがこちらとしても

いいのですが、非常に長く考えておられるなら

ちょっとつらいときもありますよね。

他社との比較が関係している場合もあり

そのまま訪問しなければほかの保険会社に

取られてしまいます。

お客様の心理としては

「他にもっといいものが

あるかもしれない」

と考えていることがほとんどです。

損・得で保険を考えることは病気になるか

事故にあうかしかありえません。

考えている間にも保険年齢も上がるし

病気や怪我も待ってくれているわけでは

ありません。

なので

金銭で物事を考えるとしたら保険には加入

すべきではないが預金では間に合わないことを

理解してもらうしかありません。

ホンネで営業マンサイドの心の中を

語るとすれば

「そのまま一生考えていなさい」

と

言いたくなりますよね。

二者択一方式で決定を促せばいいと

いわれますがこのようなお客様には

使わないことです。

なぜならば、

余計に迷わせてしまい

さらに決定を遅らせることになるからです。

そんな時には、

「もし加入されるとしたら特約はこれがでいいと

思うでしょ」という

推定承諾が効果的です。

さぁー！

今日も明日もがんばりましょう。

最後まで読んでいただきありがとうございます。

保険営業は他の業種とは違う。

こんにちは

今回は、

保険営業は他の業種とは違うんだ。

ということを書きました。

保険営業マンのほとんどが同じ悩みを抱えています。

・アポが取れない。

・友達に嫌われそうで保険の話を

切り出せない。

・人脈をつくるにはどうすればいいのか。

前職はトップだったのにうまくいかない

人たちが多く抱えている悩みです。

まず、保険営業は他の業種とは違うことを

理解してください。

一般的な営業は、購入することを前提とした

ものが大半を占めています。

①お客様のライフイベントごとに必要な

商品があること。

②さらには、多くの商品は使用年月に伴い

古くなって多少の不具合が生じてくる。

③実在する商品はお客様が目視で

決定することができる。

自動車の営業などはまさにこれらに

該当する商品です。

生命保険が必要だと感じるお客様は

・入院した

・大ケガをした

などの経験からですが

そんな必要性を感じたときは加入できない

場合がほとんどです。

まずは、必要性を言葉で説いていくこと

からが保険営業なんです。

「アポが取れない悩み」

あなたは１ヶ月どのくらいのアポ行動

を取っていますか。

まさか１日２～３人ではないでしょう。

１日５人以上アタックするると

１０日で５０人

１か月で１５０人になる。

これでも１人もアポが取れないということは

問題は他にありますね。

会うことができれば次の段階です。

友達に嫌われそうで保険の話を切り出せない。

嫌われないようにするために

保険の話をしないで終わる。

これではせっかく取れたアポも自分から

無駄にしてしまいます。

友人や知人などある程度信頼関係にある人には

端的に

「保険の営業を始めたので話を聞いて欲しい」

と言うことです。

あなたと会うことにＯＫがでたら保険の

話を聞く体制はできています。

このような機会を何度も経験すると

断りの言葉を聞いても気軽に

受けとめることができるようになり

怖くなくなります。

保険の話をして嫌われるくらいなら

そもそもあなたの友達ではありません。

「嫌われたくない」という感情は

誰にでもあります。

しかし

あなたが保険営業を生活の基盤

としているならこんな感情は捨てなければ

「未熟な営業マン」から抜け出すことは

できません。

最後まで読んでいただきありがとうございます。

確かに「営業ノウハウ本」に書いてあります。

こんにちは！

今回は、売れない営業マンの実態について

書きました。

①なぜ、自分はうまくいかないのだろう。

営業のやり方を反省することもしないし、対策も考えない。

②あそこのお客さんに行けば何とか

　なるかもしれない。

などと、根拠のない「勘」だけを頼りに訪問してみる。

③そう言えば、あの時子供さんが

卒業したら保険の加入を考えると

言っていたなぁ。

フォローもして来なかったために

他の保険会社に契約していた。

これが売れない営業マンの

実態なんです。

それでも、現状を打破するために

何とかしなければと思いぶらっと立ち

寄った本屋さんで見つけた「営業ノウハウ本」に

目を通す。

「こんなやり方があったのか」と思いながらも

「なんか面倒くさいなぁ。自分には合わない」　

つぶやきながら

　　　　　買わないで

本屋さんを出る。

やり方を知り得ただけで満足して

何日も過ぎてしまう。

せっかく本屋さんに行ってノウハウを

手にしたまでは一応前向きに踏み出して

いるから悪いことではないのですが。

しかし

「契約が絶対に取れる本」なんていうものは

この世にはありえません。

ノウハウ本は当たり前のことを視点を変えて書いて

あるだけなんです。

このこと分かれば「気づき」のひとつです。

もともと、今やっている営業活動の内容はそんなに

間違ってはいません。

あとは確率なんです。

あるノウハウを知ってお客さんのところでやってみる。

うまくいかない。

そこで次のお客さんには、今までの

悪い癖をだして話法の展開をする。

うまくいかない。

これで再び奈落のスパイラルに

ハマってしまう。

契約できる確率１００％のノウハウは

ないのですからあとは確率なんです。

何度も、何度も実践して試していくことで

自分のものになり成功する確率の高い

やり方を身につけることができるのです。

大抵の営業マンは知りえたノウハウを

途中でやめて低迷していた頃の自分に戻り、

またため息ばかりの毎日を送ってしまいます。

実は

ここまで書いてきた内容は

どん底営業マン生活をしていた頃の私なんです。

しかし

私は何人もの部下を管理指導する立場に

なることができました。

知り得たノウハウは途中で諦めないで

何度も実践して経験を積んでいくことです。

それ以外にあるはずはないのです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

お客様の断りを見抜く。

「お客様からのことわり」を自分の味方にしていく

方法を書いています。

記事を読んでいただければ、今までの対応が

間違って いたことに気づきます。

研修や先輩から習った「ことわりの応酬話法」を

駆使して、「あーだ」・「こーだ」と反論する。

これでは、

お客様から反感を買うのは当たり前です。

私も、はじめはそうでした。

応酬が足りないと勘違いをして、さらに 強力な

「応酬話法」を繰り広げる。

お客様が

「いまは保険料を払う余裕がない」

と言えば

「お金に余裕がない時ほど保険は必要なんです。

たくさんお金を持っていれば万一の

入院費用をどこからか工面する必要は

ありませんよね」

などと

とても失礼な言い方をしていました。

これでは、お客様の共感を得るどころか

心を閉ざされてしまいます。

その結果、契約が取れない。

成績不振の理由さえ分からず、「クビ」に

なるのでは と怯えながら仕事をしている。

「お客様のことわり」は まず、やんわりと

受け止めることから始めます。

私自身、 この方法でお客様と信頼関係ができ

多くの契約を 獲得することができました。

「営業は、

ことわりから始まる！」

言い尽くされた"　格言 "　 ですね。

しかし 多くの営業マンは「こんな格言は

役に立たない」 と思っています。

お客様のことわり文句を生かす方法を身に

つけている人はごくわず かです。

あなたは、信頼関係をつくる前に無我夢中で

セール ストークを並べていませんか。

この記事を読むと具体的にどうすればいいのか、

が分かります。

今までのやり方を変えることで、

成績にムラがなくなります。

ムラのない成績は、安定した生活に直結します。

何度訪問しても、なかなか契約ができずに

諦めて しまったお客様でも、違う営業マンが

契約を 獲得してることはよくあることです。

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　　売れる営業マンの実例 

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 ある寿司店で契約をいただいた営業マンは、

その店 の経営者から気に入られて、ランチの代金は

払わな ても良いくらいの人間関係ができていました。

そうなることができたのか。

信頼関係　＝　人間関係

はじめからそうだった訳ではありません。

初回訪問は店主からのことわりでした。

そのことわりに応酬してはいけません。

「そうですよね。今は必要ないからですね」 と、

やんわり同調します。

一旦 ことわりをかわすことができれば、

まだ脈はあります。

本当のことわりを聞き出すためには

" 絶対に言ってはいけない　”

フレーズがあります。

 「お客さんは多いですか」

「景気はどうですか」

などの

店の経営に関する質問は 再度

ことわりを誘発してしまいます。

ことわりの態勢に入っている経営者が

「景気が良くて儲かっている」と言うはずが

ありません。

ではどのような言い方が良いか。

「店に来るお客さんの職業は どういう方が

多いのですか」

これなら 話の展開はスムーズにいきます。

この話の流れで競合他社に対する不満等を

聞き出す ことができれば展開は大きくこちらに

傾きます。

真のことわりはこの時に出てくるので真剣に

聞き役に なることです。

この成功した営業マンは、店の設備投資の

支払いが あと６ヶ月残っていることを聞き出し、

アドバイスなど をすることで契約ができたのです。

この時親身になって対応した結果、人間関係を

つくり 出すことができた訳です。

これまで役に立たなかった応酬話法は必要ありません。

すべて捨ててください。

「そんなことしたら営業にならない」 と 思う人も

いるでしょうが、やんわりかわして聞き役 に

なることです。

もう、お客様のことわりは怖くありません。

ことわりは、お客様の「あいさつ」です。

余裕のある自分の態度に、自分自身が驚くこと

になるでしょう 。

最後まで読んでいただきありがとうございます。