越えなければならない壁は3つある!

こんにちは

今回の記事は、
「営業マンが必ず超えなければならない壁」

について書いています。

成約に結び付けるためには

①興味や感心についての壁。
②必要性に共感する壁。
③行動を起こす壁。

その他に壁はたくさんありますが、
この３つ の壁を乗り越えれば、
あなたが目指す目標は 必ず達成されます。

まず
①の注意や興味を引き付けるためには、
「この人の話を聞いてみよう」という 気持ちを
起こさせなければなりません。

「テレビのコマーシャルをご覧になりましたか？」

自社の商品がテレビやラジオでCMを出して
いたなら そのままでいいでしょう。

なければ、競合他社商品でもかまいません。

「NHKのトップニュースを見ましたか？」

生命保険の営業であれば事故や災害の
話題に 話を向けていきます。

ここではお客様に 「何があったのだろう」
と言う気持ちを抱かせる ことができれば
成功です。

この場面では、
それ以外の事を期待する必要はありません。

裏を返せば、このことだけに集中すべきです。


トレンドな情報は常に更新して取り入れることが
大事です。


②の必要性に共感する壁ですが、

話の流れでは
「だからあなたに必要なんです」 と
展開していくことになります。

ただ一方的にしゃべることは避けなければ
なりません。

質問形式で引き出していくのがベスト である
ことはいうまでもありません。


「いま、こんなことで不満ではありませんか？」
「この説明についてどう思われますか？」

「感じとしてどうでしょうか？」


などの必ず返答がもらえる聞き方が重要です。


この投げかけ質問をすることで、主導権はあなたが
持つことが出来ます。


③行動を起こす壁　は最大の難関です。

お客様に「契約」という目的行動をしてもらうこと
です。

いわゆる「クロージング」です。

最大の難関ではありますが、このクロージングは
必ずしも「納得」した後に行わなければならない
と いう事ではありません。

なぜかと言うと お客様は「注意」の段階で
すぐに「欲しい」という 壁を乗り越えて
くるからです。


そのときには、「クロージング」以外には
なにもすべきではありません。


説明は後から充分に時間をかければ
よい事なのです。


低迷している営業マンは、ここに気がつかず
ダラダラと説明を繰り返してしまいます。


アプローチの段階での「注意や興味」について
いかに重要な場面であるかを認識している
営業マン が少なすぎます。


多くのセールス講座本には、必ずといって
いいほど 「自分を売れ」や「第一印象が大事」
などの 漠然としたイメージづくりが
推奨されています。


そのことが必要不可欠なことは誰もが
知っています。


しかし、お客様の注意をいっきに引き付ける
ためには 興味を湧かせる「言葉」がなければ
クロージングまでは スムーズにいくことは
できません。


①の注意や興味を引き付けるためのワード
などに もっと集中して身につけるべきです。


最後まで読んでいただきありがとうございました。